Tip:
Highlight text to annotate it
X
Translator: Adriana Kamanarova Reviewer: Iva Todorova
Нека ви разкажа малко за ирационалното поведение.
Не вашето, разбира се. На другите хора.
(ха-ха-ха)
И така, след като бях в Ем Ай Ти (МIT) няколко години,
осъзнах, че да пишеш академични публикации въобще не е толкова вълнуващо.
Не знам колко от тях сте прочели.
Но не ca забавни за четене и често дори и за писане.
Даже е по-зле да ги пишеш.
Затова реших да напиша нещо по-забавно.
И ми хрумна да напиша готварска книга.
Заглавието щеше да е
"Обяд без трохи: Изкуството да ядеш над мивката."
(ха-ха-ха)
Щеше да бъде поглед към живота, пречупен през кухнята.
Бях много въодушевен. Щях да разказвам малко за
изследвания, малко за кухнята.
Знаете как е, правим толкова много в кухнята и реших, че ще е интересно.
Написах няколко глави
и ги занесох в издателството на Ем Ай Ти, а те казаха:
"Хубаво. Но не за нас. Намери си някой друг."
Ходих и при други хора, но всички казваха едно и също.
"Хубаво. Но не за нас."
Докато накрая някой ми каза:
"Виж сега, ако наистина си сериозен,
първо трябва да напишеш книга за изследванията си. Трябва да публикуваш нещо
и след това ще имаш шанса да напишеш нещо друго.
Ако наистина искаш да го направиш, това е начинът.
Казах му ,"Да, но наистина не искам да пиша за изследванията си.
Правя го по цял ден. Искам да пиша за нещо друго.
Нещо по-освободено, не чак толкова ангажиращо."
Човекът се оказа доста настойчив.
"Виж, това е единственият начин, по който някога ще стане."
Така че казах: "Добре тогава, щом трябва..."
Взех си почивка и си казах: "Ще пиша за изследванията си,
щом няма друг начин. И после ще мога да си напиша готварската книга."
Написах книга за изследванията си
и се оказа доста забавно. Заради две неща.
Първо, харесваше ми да пиша,
но по-забавното беше, че
започнах да се уча от другите хора.
Фантастично е времето, прекарано в писане,
защото можеш да получиш толкова много обратна информация от хората.
Пишат ми за личните си преживявания,
дават ми примери, пишат с какво не са съгласни,
също и много глупости.
Даже докато съм тук. В смисъл тези няколко дни,
открих нови висини на вманиаченото поведение,
за които даже не съм и подозирал.
(ха-ха-ха)
Което намирам за много интригуващо.
Ще ви разкажа малко за нерационалното поведение.
И искам да започна с примери за оптическа измама
като метафора за рационалността.
Погледнете тези две маси.
Сигурно сте срещали тази илюзия.
Ако ви попитам коя е по-дълга - вертикалната линия отляво
или хоризонталната на масата вдясно?
Коя ви се струва по-дълга?
Някой вижда ли нещо друго, освен че лявата е по-дълга?
Не, нали? Невъзможно е.
Но хубавото на оптическите измами е, че лесно може да се демонстрират грешките.
Може да поставим линии отгоре. Не помага особено много.
Мога да анимирам линиите.
Доколкото ми вярвате, че не съм смалил линиите,
което не съм и направил, ви доказах, че очите ви лъжат.
А сега, интересното нещо е, че
когато махна линиите,
сякаш не сте научили нищо.
(ха-ха-ха)
Не може да погледнете и да си кажете: "А да, сега виждам действителността"
Нали? Невъзможно е да се преодолее
чувството, че тази линия всъщност е по-дългата.
Интуицията ни подвежда по един повтарящ се, предсказуем и постоянен начин
И почти нищо не можем да направим по въпроса.
Освен да извадим линия и да го измерим.
Ето и още една.Тази е от любимите ми.
Какъв ви се струва цветът, който сочи горната стрелка?
Кафяв. Благодаря ви.
А долният? Жълт.
Оказва се обаче, че са еднакви.
Някой вижда ли го?
Много, много трудно.
Мога да покрия останалата част от куба
и ако го направя се вижда, че са еднакви.
Ако не ми вярвате, може да вземете слайда по-късно
и да направите няколко магии и заклинания, за да видите, че са еднакви.
Отново същата работа,
ако върна всичко постарому,
илюзията се появява отново. Нали?
Няма начин да не се излъжете.
Предполагам само ако сте далтонисти, няма да го разберете.
Искам да помислите за илюзията като за метафора.
Да виждаме е нещото, което ни се удава най-добре.
Голяма част от мозъка ни е отделена за зрението ни,
повече, отколкото всичко останало.
Това, което правим през деня най-много, е да гледаме.
Еволюцията ни е направила по този начин.
И ако съществуват такива предсказуеми и повтарящи се дефекти с нашето зрение,
в което сме толкова добри,
какъв е шансът, да не правим дори по-големи грешки
в нещо, в което не сме толкова добри?
Взимане на финансови решения, например.
(ха-ха-ха)
Нещо, за което няма еволюционна причина да правим.
Няма специализирана част от мозъка за това
и не се занимаваме с него толкова часове.
И всичко клони към това,
че всъщност правим много повече грешки.
И което е по-лошото, няма лесен начин да ги видим.
При зрителните илюзии лесно можем да покажем грешките.
Докато при мисловните илюзии е доста, доста по-трудно
да се покаже къде са грешките.
Затова искам да ви покажа малко мисловни илюзии,
или такива, свързани с взимането на решения.
Това е една от любимите ми графики в обществените науки.
Отказ от публикация на Джон и Голдстейн.
Казано накратко, показва
процента от хората, които са казали, че
са склонни да станат донори на органи.
Това са различни страни в Европа. Това, което виждате,
са два типа страни.
Тези отдясно изглежда даряват много,
а държавите отляво даряват малко
или много по-малко.
Въпросът е защо някои страни даряват много,
а други - малко?
Когато попитате хората,
те обикновено си мислят, че е свързано с културата.
Нали? Колко ви е грижа за другите хора?
Така че, да дадете органите си на някой друг,
вероятно е свързано с това, колко ви е грижа за обществото.
Или, може би, е заради религията.
Но ако погледнете тази графика,
ще видите,че страни, които мислим за доста сходни,
всъщност показват доста различно поведение.
Например, Швеция е най-отдясно,
а Дания, за която мислим, че е сходна откъм култура,
е чак вляво.
Германия е отляво. А Австрия отдясно.
Холандия е отляво. А Белгия отдясно.
И накрая, в зависимост от вашата версия
за приликата между европейските страни,
може да кажете, че Великобритания и Франция или си приличат, или не.
Но се оказва, че относно даряване на органи са много различни.
Междо другото, Холандия е интересен случай.
Виждате, че е най-голяма от малката група.
Оказва се, че са стигнали до 28 процента,
след като са изпратили на всяко домакинство писмо,
с което призовават хората да се присъединят към програмата за донорство.
Нали знаете поговорката "С молене ще стигнеш само донякъде".
В случая това дава 28 процента донорство.
(ха-ха-ха)
Каквото и да правят страните отдясно,
се справят много по-добре, отколкото да се молят.
Е, какво толкова правят?
Оказва се, че всичко е свързано с формуляра, който попълват.
Историята е следната:
Страните отляво имат формуляри,
които изглеждат по този начин.
Сложете отметка, ако искате да участвате
в програмата за даряване на органи.
И какво се случва?
Хората не отбелязват. И затова не участват.
Тези отдясно, които даряват много,
имат малко по-различен формуляр.
Отметнете кутийката, ако не искате да участвате.
Интересното сега е, че хората, като видят това,
пак не отбелязват квадратчето. Но сега се присъединяват.
(ха-ха-ха)
Сега помислете за всичко това.
Ставаме сутрин и имаме усещането, че взимаме решения.
Ставаме, отваряме гардероба
и решаваме какво да облечем.
Отваряме хладилника. И решаваме какво да ядем.
Това, което искам да ви кажа е, че
доста от тези решения не сме ги взели ние.
Те идват от хората, които са измислили онзи формуляр.
Когато отидете да попълните формуляра,
човекът, които го е измислил, ще окаже голямо влияние
над това, което ще направите.
Много е трудно интуитивно да се сетите за тези резултати. Помислете!
Колко от вас смятат,
че ако отидете да подновите документите си утре
и когато сте там,
се сблъскате с един от тези формуляри,
той може да повлияе на вашето решение?
Много, много трудно е да си го помислите.
Може да кажем,"О тези забавни европейци. Разбира се, че ще им повлияе."
Но щом се отнася за нас,
имаме усещането, че ние сме зад волана,
че ние владеем нещата
и че ние взимаме решенията,
че е трудно да се приеме
идеята, че всъщност само
си въобразяваме, че взимаме решение, а не го взимаме наистина.
Сигурно ще кажете:
"Това са решения, които не ни интересуват".
Всъщност, по дефиниция, това са решения
за нещо, което ще се случи, след като умрем.
Как може да ни е грижа за нещо,
което ще се случи, след като умрем?
И така някой типичен икономист, който вярва в рационалността,
ще каже: "Знаеш ли какво? Разходът, свързан с това, да вдигнеш химикала
и да зачеркнеш квадратчето, е по-голям от потенциалната
полза от това решение."
И затова се получава този ефект.
Но всъщност не е, защото е лесно.
Не защото е тривиално. Не е, защото не ни интересува.
А точно обратното. Защото ни интересува.
Трудно е и е сложно.
И е толкова сложно, че не знаем какво да правим.
И защото си нямаме идея какво да правим,
избираме това, което е било избрано вместо нас.
Ще ви дам още един пример за това.
Това е откъс от публикация на Ределмайер и Шефер.
Те казват: "Е, този ефект се получава и при професионалисти,
хора, на които им се плаща добре, експерти в решенията
също бъркат доста."
Те са взели група доктори
и са ги запознали със случая на един пациент.
Пациентът е 67 годишен фермер,
който от известно време страда от болки в дясното бедро.
След това казали на докторите
"Преди няколко седмици решихте,
че нищо не помага на този пациент.
Всички тези лекарства и нищо не помага.
Затова сте назначили операция.
Операция. Нали така?"
И така пациентът е на път да бъде опериран.
Тогава казали на половината от докторите:
"Вчера прегледахте картона на пациента
и осъзнахте, че сте забравили едно лекарство.
Не сте пробвали ибупрофен.
Какво ще направите? Връщате ли пациента, за да опитате с ибупрофен,
или го оставяте да бъде опериран?"
Е, добрата новина е, че повечето лекари в този случай
решават да опитат с лекарството.
Много добре за тях.
На другата група от лекари обаче казали:
"Вчера, когато отново сте прегледали картона на пациента,
сте открили, че две лекарства не са пробвани -
ибупрофен и пироксикам"
И тогава им казали: "Имате две неизпробвани лекарства. Какво ще направите?
Оставяте пациента за операция или го връщате.
И ако го върнете, кое лекарство ще изберете - ибупрофен или пироксикам? Или и двете?"
Помислете сега. Това решение
не усложнява варианта за операция,
но усложнява нещата, ако пациентът е върнат обратно,
защото трябва да се вземе още едно решение.
Какво става сега?
Мнозинството от доктори решават да оставят
пациента за операция.
Между другото, надявам се, че това ще ви притесни,
(ха-ха-ха)
когато отидете на преглед.
Работата е там, че никой лекар няма да каже:
"Пироксикам, ибурофен или операция?
Нека да е операция."
Но в момента, в който ги поставите в определена ситуация,
това променя крайния резултат
Ще ви дам още няколко примера за нерационално взимане на решение.
Представете си, че ви дам избор.
Искате ли да отидете на почивка в Рим?
Всички разноски платени,
хотел, транспорт, храна, закуска,
континентална закуска, всичко.
Или на почивка в Париж?
Сега, почивка в Париж и почивка в Рим са две различни неща.
Имат различна храна, култура, изкуство.
Представете си, че към тях добавя избор,
който никой не иска.
Например "Почивка в Рим,
почивка в Париж или да ви откраднат колата?"
(ха-ха-ха)
Изглежда глупаво, защото никой не иска да му откраднат колата
и това не би повлияло на избора ви, нали?
(ха-ха-ха)
Но какво ще се случи, ако опцията за откраднатата кола
не е точно такава.
Какво щеше да се случи, ако беше почивка в Рим, всички разноски платени,
транспорт, закуска.
Но не вкючва кафе сутринта.
Ако искате кафе, ще трябва да си го платите. 2,50 евро.
В някой случаи,
при положение че може да имате Рим с кафе,
защо бихте искали Рим без кафе?
Същото е като да искате да ви откраднат колата.
Но познайте какво се случва. В момента, в който добавите Рим без кафе,
Рим с кафе става по-популярен и хората го избират.
Фактът, че имате Рим без кафе,
кара Рим с кафе да изглежда по-добре
не само в сравнение с Рим без кафе, но дори и от Париж
(ха-ха-ха)
Ето два примера на този принцип.
Това беше реклама от "Икономист" преди няколко години,
която предлагаше три избора.
Онлайн абонамент за 59 долара
Печатен за 125
или и двата за 125.
(ха-ха-ха)
Видях я и се обадих на "Икономист",
за да се опитам да разбера какво са имали предвид.
Прехвърляха ме от човек на човек,
докато накрая се свързах с отговорника за сайта.
И те се заеха да проверят какво става.
В следващия момент обявата изчезна без обяснение.
Така че реших да направя този експеримент,
който се надявах "Икономист" да направят с мен.
Взех обявата и я дадох на 100 студенти в Ем Ай Ти (MIT).
Попитах ги: "Какво избирате?"
Ето резултата. Повечето избраха двойния пакет.
Слава Богу, никой не искаше само печатния формат,
което значи, че нашите студенти могат да четат
(ха-ха-ха)
Но ако имате опция, която никой не иска,
значи може да я махнете, нали?
Така че направих нова версия на тази,
където махнах средната опция.
Дадох я на други 100 студента и ето какво стана.
Сега най-предпочитаният избор стана най-нежелан
и обратното.
Причината е,че опцията, която беше безполезна,
в средата, беше безполезна в смисъл, че никой не я искаше,
но беше полезна, за да насочи хората
към това, което искат.
Защото в сравнение с опцията в средата
за печатен формат за 125,
печатният и онлайн версията за 125 изглеждаха страхотна сделка.
В следствие на това, хората я избираха.
Общата идея тук е, че всъщност
не познаваме толкова добре своите предпочитания
и защото не ги познаваме, сме податливи
на такива външни влияния.
Точно определени опции са ни представени. И така нататък.
Още един пример за това.
Хората смятат, че когато има физическо привличане,
виждаме някой и веднага разбираме дали ни харесва, или не.
Дали ни привлича, или не.
За това имаме тези 4 минутни срещи.
Реших да направя този експеримент с хора
Ще ви покажа изображения на хора - не истински.
Експериментът беше с хора
Показах им снимка на Том и снимка на Джери
и ги попитах: "Кого избирате? Том или Джери?"
Но на половината от хората им показах грозна версия на Джери
С Фотошоп направих Джери малко по-отблъскващ.
(ха-ха-ха)
На другата половина им показах грозна версия на Том.
И въпросът беше дали грозният Джери и грозният Том
ще помогнат на своите по-красиви братя.
Отговорът е категорично да.
С грозния Джери Джери беше популярен.
С грозния Том Том беше популярен.
(ха-ха-ха)
Това, разбира се, има две ясни приложения
за нашия живот.
Ако искате да ходите по барове, кого ще вземете?
(ха-ха-ха)
Искате малко по-грозна версия на вас.
(ха-ха-ха)
Подобна.Подобна...но малко по-грозна
(ха-ха-ха)
Второ, разбира се, е това,
че когато някой друг ви покани, знаете какво мислят за вас.
(ха-ха-ха)
Сега схващате.
Каква е основната идея?
Идеята е, че когато говорим за икономиката, имаме
красива представа за човешката същност.
"Какво великолепно творение е човекът! Колко благороден е с разума си!" (Хамлет)
Имаме този поглед за себе си, за другите.
Поведенческата икономика е малко
по-неблагосклонна към хората.
Всъщност това е нашият поглед.
(ха-ха-ха)
Но има и добра страна.
Мисля, че тя е причината
поведенческата икономика да е интересна и вълнуваща
Дали сме Супермен? Или Хомър Симпсон? (The Simpsons)
Когато става въпрос за физическия свят,
осъзнаваме своите граници.
Правим стъпки. И създаваме такива неща,
които очевидно не всеки може да ползва.
(ха-ха-ха)
Разбираме докъде са границите ни
и градим около тях.
Но по някаква причина, когато става на въпрос за душевния свят,
когато създаваме неща като здравеопазването, пенсионната система и борсата,
някак си забравяме, че имаме граници.
И мисля, че ако разберем нашитe мисловни граници
по същия начин, както физическите,
нищо, че не ги виждаме ясно,
ще можем да изградим по-добър свят
И в това, мисля, е надеждата.
Благодаря много.
(аплодисменти)